Если вы хотите знать, сколько денег у вас будет через 10—20 лет, не ходите к гадалке — вам поможет персональное финансовое планирование. Эта услуга активно продвигается многими банками: если раньше она предлагалась только очень зажиточным людям, то сейчас ее пользователями становятся представители среднего класса. Услуга может быть как бесплатной (в пакете с другими банковскими услугами), так и платной (2 тыс. евро в одном из европейских банков). Есть 400 тыс. — начинай планировать Услуга персонального финансового планирования (ПФП) существует в банках уже давно — с начала нулевых годов. Традиционно она позиционировалась как бонус для VIP-клиентов — богатых и очень богатых людей. В последние два года все чаще приходится слышать о том, что банки распространяют услугу персонального финансового планирования и на так называемый массовый высокодоходный сегмент (mass affluent). Эксперты относят к таковому всех, кто сберегает на счетах более 400 тыс. руб. (для Москвы и Петербурга эта цифра составляет 800 тыс.). Поэтому для банка не так уж сложно определить клиента, которому можно предложить услугу: если у человека на счету лежат приличные суммы, менеджер банка может ненавязчиво предложить схему, как их умножить. Клиенту предоставляют персонального менеджера, который будет не просто советовать ему, куда потратить деньги, но еще прогнозировать его финансовое будущее. Например, сейчас человек имеет определенный уровень дохода, свой бизнес, накопления, недвижимость, и при этом он хотел бы через 15 лет отойти от дел и обеспечить своему ребенку дорогостоящее образование за границей. Советы менеджера носят рекомендательный характер — клиент вправе к ним не прислушаться, а если он прислушается и успехов эта стратегия не даст, менеджер не несет ответственности за свои советы. Инвестор — спокойный или агрессивный? Все начинается с выявления потребностей клиента — определяются его цели, текущая финансовая ситуация, планы на будущее, семейное положение, инвестиционный потенциал и так далее. То есть определение «точки отсчета», в которой клиент находится сейчас, и определение задач, которые нужно решить с помощью финансового планирования. Одна из основных характеристик клиента в контексте ПФП — его инвестиционный профиль (риск-профиль). Он отражает отношение клиента к процессу инвестирования и позволяет судить о толерантности к риску. Иначе говоря, риск-профиль показывает, чем в большей степени руководствуется клиент в процессе инвестирования — желанием «спокойно спать» (консервативный инвестор) или «сладко есть» (агрессивный инвестор). Причем этот показатель не константа, а может меняться в зависимости от изменений в финансовой ситуации клиента, приобретения опыта инвестирования. Налоги и пенсии учтут при планировании На Западе, прежде всего в странах Евросоюза, США, Канаде и Австралии, рынок консалтинга по управлению личными финансами, основой которого является персональный финансовый план, интенсивно развивается уже более 40 лет. Например, в Великобритании на 63 млн жителей приходится 70 тыс. персональных финансовых планировщиков. (В России число таких специалистов, включая сотрудников банков, не превышает 4,5 тыс. человек.) К примеру, U. S. Bank (пятый коммерческий банк в США по размеру активов) предлагает услуги по личному финансовому планированию. В его рамках клиенту подбирается оптимальный пакет продуктов банка: кредиты, в т. ч. карты, текущие счета, инвестиции на фондовом рынке через открытие брокерского счета, депозиты. Для каждой финансовой цели клиента предлагается комплексное решение, состоящее из разнообразных финансовых продуктов. Например, для цели «рождение ребенка» банк предлагает комбинацию депозита, кредитной карты, ипотеки на квартиру большей площади, а также программы страхования жизни. В банке HSBC работают с клиентами через личный финансовый план — для этого разработано специальное программное обеспечение. Теперь для обслуживания любого клиента используются: 1) комбинация классов активов; 2) расчеты пенсионных планов; 3) учет налогообложения; 4) общий портфель на семью и разные портфели для каждого члена семьи; 5) неограниченный портфель ценных бумаг, его ведение в режиме онлайн; 6) глубокая анкета на риск-профиль; 7) калькуляторы расчета потребности в пенсионных накоплениях, страховом покрытии, вариантах погашения кредита и др. Выводы о том, насколько успешно услуга приживается в России, можно будет делать через 20—25 лет, уверены предлагающие ее представители банков. Елена Портнягина, вице-президент Инвестторгбанка: — Горизонты финансовой грамотности и финансового планирования населения России пока невелики. Такая услуга будет полезна для среднего класса, ведь у клиентов high-net-worth существуют собственные структуры обслуживания. Персональный консультант должен понимать высокую ответственность за результаты финансового планирования. При неудачных результатах клиент просто перейдет на обслуживание в другой банк. Также помимо потери конкретного клиента банк рискует и своей репутацией. Недовольный заказчик скорее всего поделится своим неудачным опытом с друзьями и коллегами. В итоге потери для банка могут стать весьма ощутимыми. Обращаться к планированию есть смысл клиентам банка со свободными ликвидными активами от 1 млн рублей. Денис Клоковский, начальник управления координации продаж инвестиционных продуктов Нордеа-банка: — Услуга персонального финансового планирования доступна всем, вне зависимости от статуса клиента и количества продуктов и услуг, которыми клиент пользуется. Главным критерием является то, что клиент должен быть действующим, т. е. иметь хотя бы один продукт или просто открытый счет. При составлении ПФП мы учитываем доходы и расходы (со слов клиента), уровень роста доходов с учетом инфляции. Также ПФП учитывает кредитные обязательства, имеющиеся у клиента в нашем банке. Мы можем показать клиенту вероятность достижения запланированных финансовых целей как в случае, если он будет гасить кредиты досрочно, так и если будет инвестировать свободные средства. Наибольшим спросом услуга пользуется в Москве и Санкт-Петербурге. Дмитрий Огуряев, директор управления сберегательных и инвестиционных продуктов Сбербанка: — Составление финансового плана является бесплатным. А далее уже на основании разработанной стратегии происходит выбор продуктов, необходимых для достижения целей. Принуждения к покупке тоже нет — мы только предлагаем, но финальное решение всегда принимает сам клиент. Основной фокус сделан на премиум-сегменте: он является самым быстрорастущим на российском банковском рынке с точки зрения привлечения средств в банковские продукты. Самое главное — это финансовая дисциплина клиента. Если вы следуете финансовому плану, вероятность того, что поставленные цели будут достигнуты, значительно выше, чем при подходе «я подумаю об этом завтра». Удачных примеров множество. Один из менеджеров делился своим опытом и рассказал историю про состоятельного клиента, у которого, казалось бы, уже было все. После составления финансового плана клиент поблагодарил менеджера, так как у него появились в жизни новые цели. Он посмотрел на все под новым углом. Андрей Бессонов, управляющий директор департамента партнерских продуктов и развития премиум-банка «Открытие»: — Все начинается с обсуждения жизненных и финансовых целей клиента. Далее осуществляется анализ текущего финансового положения, включая анализ доходов и расходов, состояния активов и обязательств. Обязательно выясняется наличие у клиента инструментов для достижения финансовой независимости в пенсионный период, а также средств по защите финансового благополучия семьи. Результаты финпланирования проявляют себя в долгосрочной перспективе и совершенно в разных финансовых аспектах. Например, это финансовая независимость на пенсии, защита материального благополучия близких. Один наш персональный менеджер в процессе финпланирования нашел решение непростой для клиента задачи по передаче наследственного капитала: клиенту предложили инвестиционное страхование жизни, которое решило сразу несколько его финансовых задач. Павел Сакадынский, директор московского филиала КБ «Энерготрансбанк»: — Эта услуга необходима, так как именно она, а не запретительное снижение ставок погасит пожар на рынке потребительских кредитов. Клиент, имеющий четкую финансовую стратегию, не «ведется» на всякие рисковые новомодные кредитные продукты и, как ни странно, приносит банку больше денег. Эти сервисы есть у HSBC, WellsFargo, как отдельная платная услуга в SchotllerbankAG (финансовый план готовится 3—6 месяцев, стоит это 2 тыс. евро). Они рассчитывают возможные дефициты клиентских средств и только после этого — сколько и какие инструменты клиенту нужно использовать. Можно отдельно распределять уже накопленные средства и отдельно планировать распределение будущих ежемесячных свободных средств в соответствии с профилем риска клиента. Россия как всегда опоздала с этой услугой. Да и в существующих программах много лукавства — они не предлагают базовые перечни целей, важных для клиента как для представителя какой-то группы, а просто предлагают приобрести конкретный продукт конкретного банка или набор таких продуктов. Василий Солодков, директор Банковского института НИУ ВШЭ: — Банки получают свое вознаграждение за эту услугу, даже если она прилагается к пакету других услуг — бесплатный сыр у нас сами понимаете, где бывает. То есть в любом случае банк не останется без доходов от других услуг. Как правило, эта услуга интересна только для очень богатых людей. Потому что банк выделяет персонального менеджера, менеджер должен быть хорошо образован, он должен получать достаточно большую зарплату, быть мотивированным на общение с клиентом, формировать под него специализированный пакет услуг, который можно предложить, и надо понимать, что происходит при этом на рынке: это не стандартный подход, тут надо что-то придумывать. А люди среднего дохода в лучшем случае могут дать банку поручение вовремя платить по счетам за квартиру и телефон.
